编者按：下文来自外贸实操指南——《VCPHP》2014年7月刊。

全球经济不乐观，让很多生意人钱袋紧缩，资金周转不来，而作为上游供应商即使咬着牙也要撑着，为免“唇亡齿寒”，同时出于道义，难免当起了客户的“临时银行”，先发货，后收款。这，让外贸风险徒增。

不过，有些出口企业可能会遇到这样的客户。客户非常有生意头脑，公司处于上升期，连续开店，合作订单不断，就是资金经常周转不过来，时常拖款，能催死人，也能在承诺的时间里打回部分款项，以做担保。如此客户，是要，还是不要？一半商机，一半风险，如何把握？

客户常欠款，老外贸寝食难安

当客户跟陆小姐说“最近多开了几家店，银行贷款还没下来，所以货款一时没办法支付”时，陆小姐就开始担忧：“货虽然还没有发，可已经做好了。上面有客户的标志，没办法卖给别人。算一算，客户一共有3万美金没到，十几万人民币呐，我每天都睡不好。”

陆小姐是某外贸公司的老业务，公司销售电子产品，流通比较快，上述客户已经合作一年多了，习惯分批次下中小量的订单，一开始信用很不错，无欠款、拖款行为。最近几个月却开始有这种迹象，年前放假的时候，欠了一笔2万美金的款，后来才补上，现在又拖了这笔3万美金的货款。

想着压着的货，以及还没催回来的货款，陆小姐寝食难安：不催是不可能的，催吧，也不能说得太决绝。因为客户确实有难处，自己也从没想过要断绝合作。但是，就算委婉地诉说自己的难处，比如会被公司罚款，客户即使理解，一直说抱歉，也是没钱付款。这样，时间拖得越长，陆小姐的担心越甚。

前不久，客户说，贷款下来了，第二天给打款。那天，VCPHP刚刚联系了陆小姐了解详情。客户在这封邮件中首先进行了诚恳的致歉，并说会先汇进2万美金。陆小姐表示，按照她对客户的了解，一般说了，都不会言而无信。

在客户来邮说要先还2万美金的几天之后，VCPHP从陆小姐那里得知，客户如期还款。2万美金入账，陆小姐悬着的心总算落地，客户也让陆小姐看到了他的诚意。

“客户很有生意头脑，市场不断做大，只是一下子店开多了，资金周转不过来，如果让他明白我们作为供应商的难处，顺便帮扶一把，以后做大了，他也会明白我们帮了多大的一个忙。所以一开始，公司就给他更多的照顾，只要求他打50%的订金，剩下的货款允许在收到货物的20天内付清。实际上我们也没按照协议来，要宽松多了。这一次欠款，老板也说要相信他。”陆小姐说道。

又下急单，反复拖款让人头疼

到截稿日，客户还有1万美金的款项未到。同时，陆小姐面临着新的问题：实际上，在客户还没偿还2万美金之前，他采取的是每周打进一些钱的策略，并要求陆小姐给安排一些新产品，都是以往订单上没有的。

“有时候真的不想给他安排，但是，这样做貌似也不对，毕竟他也不坏，就像之前说的，一直因为欠款的事情跟我道歉来着。”陆小姐从一开始就对客户的处境深感同情，和客户合作久了，也算是朋友，加上理解他的一些想法后，知道客户并非蛮干，实在是有诸多难处。

不过，陆小姐也学聪明了，每次只发少量的货，给客户应急。但这并非最终的解决之道，客户的订单一直过来，付完2万美金后，又下了一个4000美元的急单。订单细节都确认了，客户却只催着快速出货，一点也没提付款的事情。陆小姐再次头疼不已。

要给不坏的客户立立规矩

薛女士是某外贸公司的总经理，对处理各种客户问题有丰富的经验。她告诉VCPHP，关于客户欠款，首先要确定客户的信誉，是恶意拖欠还是有欺诈嫌疑，不同语境，有不同的处理方法。本例中的客户有一定的诚意，但供应商应该对其加以约束，立个可行的协议，严格执行，不仅有个凭证，也是让对方看到自己的原则，才不会一而再，再而三。

“陆小姐可以直接跟客户确认定金的事情，客户不提，供应商直接问，很正常。其次，确定可行的协议内容，让客户盖章执行。最后，有技巧地控制订单节奏，可跟客户说会先安排生产，希望款项尽快到位。既让客户明白自己在尽心安排，同时也提醒客户付款，在安排生产的过程中，比如交期是20天，建议在前面10-15天里催到定金，如果超过15天定金未到，生产就要停下来。”薛总表示，无论怎样，控制好订单节奏，有利点一定要在自己手上。反正，能收到款才是王道又能谦顾客户的心，能让其感到你的诚义及为难就更好了。

陆小姐也对VCPHP表示，将会强硬一点，跟客户确认好具体事宜和时间流程。她最后透露，这批货，公司有库存，但没让客户知道，“这样还能争取到一定的弹性时间来解决目前的问题。”