用一句话第一年卖了800万

媒介采购的好处，就是他不需要任何服务，不需要做创意，不需要做策略。

所以，他是比较好的生意。但是现在好耶做生意不太好了，经营比较困难，原因是什么呢？原因是现在的媒介，网络媒体的采购，越来越向大型媒介集中了，向新浪、搜狐、网易这样的网站集中。集中了以后，广告主需要的服务，像我们自己来做，代理公司之间的差价就很小。大概好象是这么一个过程。

主持人：那个时候，在做好耶的时候，你们内部对这种模式有没有一些争论。我觉得很多人就擅长于做这个，有些人擅长于做广告，有些人擅长于做技术。必然有矛盾，这样的事情。

王定标：在创业过程中很多创业公司都是命悬于一线，当年好耶也是一样的。好耶最早是做这个技术的公司，但是到互联网泡沫在2000年4月份开始破灭的时候，很多网站自己融不到钱，你卖那个网络广告管理技术是挣不到钱的。这个时候面临着重大的抉择，到底是卖技术，还是转到做媒介采购？那个时候，我觉得是好耶成长过程中最关键的一个机会。我们就果断地转移到媒介采购，等于是好耶当时是中国第一支专业化卖网络广告的公司。

我在IT这几年，我进好耶的时候，是做负责人。我以前是卖电脑的，从来没干过跟广告相关的事情。但是，我有一个信念，我们做销售的人说，狗屎都能卖得出去。就是你给我一个物品，我一定能够把它卖出去。所以，我想网络广告肯定能卖得掉。当然，网络广告的当年卖法，你不能按照标准的广告群卖。因为标准广告卖人群，卖到达，卖结果。但是，网络广告，那个时候全中国覆盖的网民，2000天的时候是1000万多不到。中央电视台是7个亿。你要是讲人群，讲到达的时候，你立马就站在悬崖边上，他再问一句话你恨不得跳崖了。你根本没法卖。那卖什么？当年我们有一个经验，卖一次网络广告的营销体验。我所有的客户，跟他说，你一年预算是2个亿，我只问地一句话，你认为互联网有未来吗？如果你说互联网没有未来，我掉头就走，我不再麻烦你任何时间了。如果说互联网有未来，我说请你给我20万，想一想你未来会怎样工作，就好了。我们一起学习一下，成为全中国最早一批做互联网广告的人。我就用这一句话第一年卖了800万。

主持人：第一个客户是什么样的客户？

王定标：第一个客户，我记得是农夫山泉。农夫山泉有一个润喉糖，是农夫山泉还是什么。就是一团火，然后一个润喉糖灭了。这样一个广告创意。

主持人：我印象里05年的时候，门户网站才大面积地有广告上来。那个时候，你卖的时候，除了你说的这个以外。他们在尝试你们这个代理模式的时候，他们有什么顾虑？

王定标：开始卖的时候，有很多人顾虑很多。我们这种卖法基本没有太多顾虑。原因是什么？因为我把他顾虑全打消了。我不跟他讲效果，不跟他讲人群，不跟他讲到达率，什么都不讲，我就讲这是一次学习，尝试一下。我们之所以当年卖得比较好，好象基本上是中国互联网第一个赢利的互联网公司，他在01年8月份就赢利了。卖的时候，你要打消客户的疑虑。他肯定有疑虑，我的疑虑是，因为我不懂广告，所以我把所有广告的专业用语都不用回答，我也回答不出来。

主持人：你就是负责做销售这一块？

王定标：当年我是CEO了，所有的营销策略都是我来确定了。

主持人：那时候有没有叹气之类的？

创业要过的是生存、连续生存和规模化生存

王定标：没有，完全就是一种求生的欲望。

做创业的，如果在座的各位想做创业，其实创业本质上很多创意都来自于对生存的渴望，你不想死掉。包括做口碑营销。口碑营销这个词儿从来没有人提出过。原因很简单，因为我做所有别的路，我都找不到生路了，我只能凭着一线求生的欲望，在这个求生欲望的驱使之下，慢慢地想，想怎么解决。所有的解决方案，都是围绕这个。所有的创业第一关要过的是生存，第二关要过的是连续生存，第三关要过的就是规模化生存。如果你达到一个规模化生存就是一个成熟的商业模式了，你如果这三关没有过，你谈商业模式都是瞎扯。

主持人：大概在03年的时候，媒体就开始说哪些公司肯定要倒掉了。就是媒体变成一个预言家，说体这个公司肯定倒掉。那个时候，对内部员工会产生哪些影响？

王定标：其实，在2000—2003年之间，传统媒体和互联网媒体的碰撞当中，其实传统媒体起着非常不好的作用。当然这个作用最大的受害者不是网络媒体，最大的受害者恰恰是传统媒体本身。一直到05年的时候，我再跟很多传统媒体进行交流的时候，他们还在问我一句话：网络媒体到底行不行。在互联网诞生的第一天起，如果说从互联网应用上来说，就从来没有减速过，就是一路高歌猛进，网民一天比一天多，从来没有回头过。所以，他问这一句话让我感觉毛发悚然。互联网的投资可能有热有冷，有的时候资本追捧，有的时候资本冷淡。这是从投资角度，但是从互联网的应用来说，从它诞生的第一天起，一直到现在到今天我们此时此刻，它还在加速增长，没有任何停滞的迹象。有没有前途？

怎么造成的这个错觉？到05年的时候还有人说这个话。一直到08年的时候，才发生了传统媒体的从业者大批地向互联网战场转移的趋势。但是整整晚了9年到10年。你想想，如果9年前或10年前投身这个行业的人，他这个行业积累的资源和能力会怎么样？谁导致了这种情况？恰恰是我们传统媒体的本身。因为我们国家的传统媒体还掌握着舆论的主要阵地。从2000年下半年开始，对互联网大量的批评，负面报道一直不绝，一直到05年才稍微有点收敛。这个对网络媒体确实有些影响。我们说互联网寒流来的时候，首先是跑了一批人。我身边有好多人被吓跑了。然后是冲垮了一些人，活下来的个个都是衣衫褴褛，但是这些人基本上成了成功者。

主持人：什么样的人活下来了？

王定标：新浪活下来了，搜狐活下来了，百度一直到06年，我记得06年我和李彦宏开会的时候，他愁眉不展。那时谷歌了，因为百度一直没有找到商业模式，谷歌上市，他是找到了一种商业模式，不知道你们有谁听说过，就是在那个结果边上加广告模式，或者宣传。百度才又获得了一次融资的机会，紧接着半年以后，他成功地.百度IPO定价的时候，这是中国所有IPO企业的一个特点，不知道有谁关注过。那个IPO的定价是十几块钱，当天一天之内涨到100多块。这个定价这么大的差异在于什么呢？在于他自己都不知道自己值这么多钱，不够自信。就是他一直很困难，很困难。衣衫褴褛，这么说李彦宏一点不过分。李彦宏大概是97年做百度，一直到06年，十年的时间才看到了前途。在百度上市之前的半年，他们公司是最大一批量的人走掉。

当年更不用说了。丁磊03年，公司差点以8000万美金卖掉，还没卖掉，就是人家不愿意买。艰苦的时候，股票就是7毛钱，03年的时候。你们可能都听到那个故事了，好几次几十万人民币想卖，没有人要。我记得好象是在02年8月份发一个邮件出来，说他们公司每个月的收入超过300万人民币了，03年的时候。所以，这些人是衣衫褴褛。

主持人：这些人还没有撤退。

第一拨互联网死掉的，统统不是因为钱

王定标：撤退的更多。

创业者撤退的，第一拨互联网死掉的，统统不是因为钱，不是因为投资者不给你钱了，绝大部分都是因为创业者自己没有信心做下去了。他自己放弃了，很多很多都是这样的。

主持人：你04年从好耶离开的时候，后来又觉得离开得早了。怎么回事？

王定标：我的优点就是好奇心很强，我愿意做新的东西，当然我缺点也是一样。这句话怎么讲？就是你们在座的所有人都一样，每个人最突出的优点，后面一定隐藏着一个最致命缺点。我这个人的优点是好奇心强，所以我能力强，但是我的毛病是不够专著。所以我做的事，基本上都做得差不多了，看起来都是有声有色了，但是事实上没有做到最顶级的，没有把好耶做成中国最牛的，超过百度、超过腾讯。有没有机会？完全有机会。只不过我当时没有想到，我觉得我这些活都已经做完了，我一个不懂的广告的人，三个月做了100个广告主。

主持人：怎么做的？

王定标：只要有空，就读。我就到书店里，我这个人的学习能力比较强。读完以后，我卖得也很好。我避开了所有的，卖一个体验，卖一个过程，也赢利了。自己很骄傲，那个时候年轻，觉得很容易，把一个生意做起来了，我应该挑战更高的东西，应该再去开创新的东西。但是，现在回头想想，事实上你可以在一个成熟的平台上逐步一点一点地扩展。你像马云就比我强，他就扎根做一个，做好了，再做淘宝，再做支付宝。

主持人：是不是也有这种可能性。人家就是跑不掉了。他就他一个人，他要跑掉了，就没了。

王定标：所以，聪明人，我属猴的，经常是捡了芝麻丢了西瓜。人笨一点好，千万别太聪明。

主持人：有些人可以有选择，很多人往往是有选择了，就丢掉了，没有选择就丢不掉。

王定标：选择是一种痛苦，尽量选择少一点，选择真的是一种痛苦。我就是活生生的反面教材，因为我总是选择很多。所以，我的事业里很少有处于空档时期，就象谈恋爱一样，你们今天分手，明天就有新的女朋友了。我的事业也是一样，我前面一件事情结束了，后面马上有四五件事接在后面了。但是，我发现这是一种很坏的习惯。事实上你不可能每件事都是可为的，也有可能不是你这个时候出手最好的时候，有可能有更好的，你要两天时间挑一挑。所以，我就从两三年前我基本上不再做任何新项目了。我就是给自己足够的空档期，我挑一挑，挑一个最好的。我岁数已经大了，我感觉我能做的时间也越来越短了，我能出手最多两次到三次了，没有更多的机会了。所以，我就比较慎重一些。

当然，如果你们刚开始创业，就会感觉有两种苦恼，一种苦恼就说，我怎么老找不到机会。还有一种苦恼一定是机会太多。其实，在中国，你要想创业真的机会太多太多了。但是，最后找一个适合自己的做。因为我们做创业的人不能假设，假设我从什么地方开始起步。你现在的脚下跟你假设的那个起点之间到底有多少距离？这个距离越长，你就越痛苦。这种距离是导致痛苦的很重要的原因。你所有几乎能够回到你今天晚上，那就好了，那开始行动就好了。千万别想太多，想得太多，那个不属于你的。我基本上一个星期收到一封创业计划书，我很多时候就问他一个问题，这个属于你吗？类似的想法多了，但是有的想法就是你不能做，你做不了。

主持人：你认为，这个苗以外，什么样的土壤是一般人想不到的？

王定标：一般人很少，我不知道是不是理解你的意思。所有的机会其实来自于生活，你一定要亲自感受这个生活的不便利，任何一个不便利的后面都隐藏着一个生意的机会。所以，如果找生意的机会，你就应该菜市场，你应该去超市，你应该去学校食堂，你应该深入他们的生活，衣食住行。最多的机会是在这个领域里面，你要是不了解，你凭空想象一个东西，事实上很多时候不会有针对性。你要找机会应该这样找。找到这个机会以后，一定要分析这个机会需要什么东西。有的人就认为，因为我想到了，所以这个机会就应该是我的，不是。你要想它有必备的条件是什么，这个条件你列出来。

主持人：只要有钱，这个条件就全具备了？

最好的创业者是不要融钱

王定标：其实，钱在创业过程中是最容易的一件事情。

我的例子告诉你，我融资超过1亿美金。我认为这是一种失败。最好的创业者是不要融钱，你没有融钱才说明你找到了最好的一次商业机会。当然，融钱也有一些好处，融钱只说明你某些条件不具备，所以需要融钱。但是钱不解决根本问题，一个企业成功与否，跟钱是没有关系的，绝大部分时候是跟钱没有关系的，它取决于创业者本身，取决于凝聚团队的能力，取决于做核心的能力，取决于你从创业到生存，到持续生存，到可扩张性生存，这个过程就是锻炼你创业者本身。

主持人：一般创业的团队的人，他苦恼的就是钱。

王定标：当他苦恼钱的时候，就说明这个机会还没成熟。

主持人：你怎么让一些人觉得这个东西不成熟？

王定标：有些人很难理解，很多人一上来就问我，王总你能不能告诉我融资的办法？我说我没有办法告诉你。那你这样就不够意思了，你融那么多钱了融了五次。我说我融了五次是因为我那个想法，最后也被别人认可了，他自然会把钱送来。你想想，几百亿美金的，他如果不投出去挣钱，他们自己挣不到钱，基金经理不不可能分钱，他一定从基金挣出来的钱里面挣到他的钱。他们每天最苦恼的，我告诉你们一件事情，所有基金经理的工作，比我都要辛苦，他们每天的工作量比我大。他们从早到晚看各种各样的项目，他们就是要把钱投出去。所以，如果你这个想法，和你这个人已经是一个，我们叫做已经具备了条件的时候，他恨不得都上来，跟你抢，把这个项目抢过来。

主持人：很多人说我十分钟就来多少投资。

王定标：也确实有很多会蒙投资人的。我确实不是那一类，虽然很多人把我定为那一类的。如果现在让我重新去说的话，我说就是尽量少融钱。如果现在钱融得越少，就说明我现在做的创业计划就越有质量。但是，也有一种误区，就是说把融资当成了成功。其实融资不代表成功，我融了钱，我也不能自己吞。融资只是我企业过程的一个部分。真正的成功，我觉得像马云这样，要把企业做起来，才是真正的成功。所以，经常会比，这个公司很好，因为他融的钱多。错了，融钱多了，说不定更差了。

主持人：但是，如果有这样心态的人，他是不是做事会变形？

王定标：很多这样的。

主持人：这样的例子探讨一下。

王定标：这个不方便点名道姓了。现在我们创业人员里面，尤其是网络行业，融钱越多的公司，基本上都是当年融钱最多的公司，互联网公司全部都死了。我不知道你们听说过8848没有，亿唐融资特别多，死了。很多公司全部都死了。反而都是艰苦生存的公司活过来了，比如腾讯苦哈哈的，百度苦哈哈的。阿里巴巴是一个例外，他融钱也融了不少，但是，他就融了一次，再也没融过钱，就没人愿意再给他钱了。马云人第一次骗了人家比较多，骗完以后，再也骗不到钱了。阿里巴巴现在来看做得很臭，他生意不成功，我当面也跟他这么说的，我说你阿里巴巴做得很臭。但是他淘宝和支付宝做得很棒。

主持人：今年早期快速进来钱的人，除了大家花钱以外，还有些什么样的原因，让他们快速地消失了？

王定标：我觉得跟团队有关系。我们创业当中有几种创业成功的。人生你要想成功其实挺简单，就是勤奋。其实，你看成功的这些人很多都是非常勤奋的人。当然一些不勤奋的人肯定都不会成功的。勤奋加运气可以大成功。那些不成功的，我首先认为他肯定不勤奋。

创业的时候，我记得曾经有一个前辈跟我说过这样一句话，就是当年投资给我的时候，跟我说一句话，他说作为一个创业者最难度过的是什么？就是不知道自己的未来。因为创业本身就是没人干过的，等你知道有路的时候，一定是你活过来了。你活过来才有路，才知道怎么走，你没活过来，没有人知道怎么走。但是，绝大部分的人最难容忍的也是这种，就是你对一个不确定事情的容忍程度，决定了你是否具备创业者的素质，你容忍能力越强，你越具备创业者的素质。很多人在这种情况下，抓狂放弃了，受不了。不知道明天会怎样，这个是最恐怖的。我的经历当中，最刻骨铭心的，都是这种前途的不确定性。

主持人：哪次创业对你的心理压力最大？

王定标：其实，每次创业压力都很大，一直到成功的时候。创业者是这样的，创业投资者首先要让你成长，其次再让你以最快的速度成活，再接下来要你用最小的钱。这三个都是影响你最终的股价，你用的投资越少，你最后上市以后那个股价就越高，然后你自己的股份就越多，你用的时间越短，你的股价，我们叫市盈率就越高。你达到同样的，你用少一半的时间，你的股价就高一倍。这个非常明显的，就是这种趋势。所以，他要让你永远用最快的速度，哪怕你今天已经不错了，你还需要最快的，每天都是用最少的钱最快的速度。