口碑的核心是消费者发自内心的认同

主持人：你认为口碑的核心是什么？

王定标：口碑的核心是消费者发自内心的认同。

当然同样的打着口碑营销旗号的，还有另外两类，也是我很反感的。一个是口水，就是到处发帖子，我就是好，我就是好，你信吗？那个不是口碑。还有一种是打手，我说自己好，我没本身，我说你坏可以吧？这两类也很挣钱，可能比我们口碑挣钱多，但是不够道义。所以我们公司不做这个。

真正的口碑是一种发自内心的认同。你要找到你这个东西比较好的卖点，并且信息传播出去，消费者一看认同。你要不认同，没有用。我们都是消费者，口碑就发生在我们身边。我们的鉴别能力很清楚，我们听到以后就能鉴别，没有任何可以愚弄的空间。所以口碑营销的很难很难，难在哪里？难在每一个消费者都有鉴赏能力。他马上就能鉴赏出来，这是口水还是口碑。当然，它也很有意义。就看你怎么去塑造它。

主持人：你们的口碑网是趋向于服务客户呢？还是服务于消费者？因为消费者可能更倾向于到论坛里看人家怎么说。

王定标：我们老实说，所有的牌子都是机器的，我们也不是人。就是人不干扰，我们希望给消费者很多参考。最终你选择什么，你自己选。你自己看哪个可信，哪个不可信。

主持人：什么样的人在看口碑？

王定标：很多人，不同类别不一样。比如说车，买之前看口碑网的就很多。我们公司有一个试车的司机，从到无锡，那个试的车没有牌照，在无锡的沪宁高速出口被警察抓住了。警察有说你这个没牌照，不能开。他就赶紧说我是大旗网的，我来试车的。警察一听大气大旗网的，哎呀，那你对了，我买车的时候就是看了大旗网的口碑。然后，他还给了一张名片，说你们写的真好，你们所有写的内容都是亲自驾驶试过来了。所以从此，他就更敬佩大旗网了。这是一个活生生的例子。

主持人：你们一般接触的，什么样的消费者会看最终聚合出来的东西，哪些人就是想看最原始的东西？

王定标：这个没有统计过。

主持人：你们目前的赢利模式是什么？

王定标：我们口碑营销本质上一个咨询服务。我们为两个大的品牌做年度规划，您这个产品，从产品的设计阶段，怎么样把其中的口碑点融进去。有些商品完全就是靠口碑卖出来的，他就制造一些口碑点。比如说iphone手机，很多人跟我抱怨不好用。但是就有很多人买。它事实上设计了很多能够带来特殊口碑的东西，但是跟产品自身功能不相关的东西。很多人说iphone手机不好用，这也是口碑，但是就有很多人买。这个口碑，给大家提供一个咨询意见。然后这个商品面世以后，你怎么样营造对这商品有利的口碑，你让消费者去体验。然后商品走向市场以后，你怎么样管理好你的忠实消费者对你的态度。这些都是口碑的应范畴，但是绝对不是编假话，骗你，那个是很要命的，那是商业道德的东西。

主持人：国外怎么做的？

王定标：我们是美国一个口碑营销协会中国唯一的会员，我们三年前就是他的会员。全球有这么一个协会全管理口碑营销真正怎么做。

主持人：他是做咨询呢？还是真正做服务？

王定标：咨询就是一个服务。

主持人：如果是咨询的话，可能就是出一个报告，告诉你怎么去做。还有一种是直接帮你做。

王定标：当然也帮他们管理怎么做。

主持人：国内比较关注口碑的是什么样的一些行业？

王定标：汽车、化妆品、电子产品、房产、食品，都是非常关注的。

主持人：食品估计很难做口碑了。

王定标：还有一些做的。当然这个太细了。

王定标：口碑的本质是源于消费者。但是有几类消费者是优先影响别人的，一个是专业人士。比如说专业的媒体记者。第二是某一类的特殊爱好者，比如我是数码爱好者。第三是自己的早期用户。第四是你品牌的长期忠实拥护者。这四类是对口碑有最大影响的，他们说你好，那么你的口碑就好，他们说你不好，你的口碑就不好。所以，口碑营销要管理好这四类人，让他懂得说你好。你不能说这东西明明是坏的，硬要他说好。不是的。你要懂得让他怎么看你的商品，把你的好的方面看出来。

举一个例子，我见过安利的推销员，卖洗洁精。他拿一个苹果，你们家以前那个品牌的洗洁精，洗干净了，正常的话，你可以吃了，他啃了一口。然后把剩下的，用安利的涂上表面，然后放一张白纸在底下，放那儿一放，20分钟以后流出来是黑水。所以你恨不得把自己胃里面的东西吐地。他懂得让你看我这个洗洁精的优点在哪里。

口碑的本质就是让这四类人的看你这款商品的优点。所以，iphone销售的时候，肯定所有人都不知道发短信这么困难。他那个是不想让你知道的，他只想让你看那个屏幕。

王定标：我们搜索过来，主要做分析。分析它的口碑是什么，分析消费者对这个产品，怎么卖能够打动他。当然真正做的时候，要找到这个商品的四类人，找到它的爱好者，找到这个行业的分析人，找到早期的用户，找到这个品牌的忠实用户。然后设计很多环节管理这些客户，激发他们对这个商品的了解，并且愿意把他们的观点分享出去。这样就口碑扩散，就能影响别人了。大部分的人都是跟随，消费者绝大多数都是跟随。只要这些人说它好，他们就会跟随。

主持人：目前阶段就是出现了2.0互动的尴尬。跟你刚才说的一样，电子邮件收不到钱。另外，你不靠广告，但是大部分还是靠广告。靠广告就不太可能跟原来谷歌那些人睡一觉，现在可能睡十觉才能想出新的模式来。

王定标：互联网的诞生，我们经常讲一个词儿叫自由，另外叫免费。互联网真的给很多产业带来这个。我说一个，可能未来未必实现，我说一个极致的话，就是所有的电子商务模式都不可能有。为什么？因为所有的交易网上完成了，所有的消费者都是参与者，我们都是这个生意的贡献者，只要有竞争存在，所有的消费者都不愿意让它有利润，你们想想看，很容易。你不就是（1：37：27）。所以，电子商务最终可能演变成一个公益平台。所以，现在忙着做电子商务的公司，我认为十有八九全都打水漂了。我们每个人在网上都透明了，我买多少东西，我一年在你这儿消费多少，你凭什么赚我钱？最终的结果就是，最后电子商务网站，技术也不复杂，它是一个公益平台所有的商家，生产者可以挣钱，因为他创造了产品，他放到平台上面来卖，所以平台本身不应该有利润。这就是互联网的趋势，所以你说的这个，很简单。电子邮件技术不是那么复杂，大家都提供了。雅虎40％以上的流量来自于电子邮件，他愿意提供。谷歌也愿意免费。

主持人：那你判断未来前都是媒体化了？

王定标：我认为可能就是游戏能收到钱。但是像电子商务收钱太不容易了，电子商务不具备挣钱的大网。所以，你们千万别去电子商务公司啊。

主持人：你说最终造成了差价的消失。

王定标：淘宝就是啊。所有人就是愿意在上面卖东西，买东西，不收钱啊。淘宝就是一个电子商务，谁能想象将来当当不会这么做？

主持人：你觉得在领域里面什么样的模式最好？

王定标：做工作室赚钱最好。千万别做平台，因为视频的本质最终还要回到创意，它是真正能够产生新的价值。我认为视频创意非常好。

不是比较危险，我看他们快死了都

主持人：那视频网站可能比较危险了。

王定标：视频网站不是比较危险，我看他们快死了都。举一个例子，某一家，每个月带宽很大，公司将近400人，每个月营业额大概三四百万，去掉销售人员的提成，去掉给广告代理商的返点，就剩一半了，也就是一两百万。他哪一天才能赢利呢？

视频的赢利未来的模式一定是有的，但是，现在中国的视频，让谁最有利？大家都是看连续剧的人，看盗版电影，看美国大片了，你说他那个能长久吗？他有的没有版权，谁有版权，我到谁那儿去看，那我到新浪去看，到搜狐去看，到CCTV去看，都挺好，为什么要到土豆、去看？所以，这个我认为问题就多了。是不是有谁准备去视频网站就业？

王定标：我在昨天还说，我要是原来做技术的话肯定比现在的棒，说不定比强一点。他是博士，我是很喜欢的，完全是一个研究型的。但是，很不幸的是什么呢，大学二年级之后，我们一块儿创业，他们的技术都比我强。然后他们就说定标你还是去做销售吧。我说为什么？说你面相比较诚实，容易骗别人。所以，就这样干了销售了。说实话，我不是太喜欢销售，我是一个蛮内向的人，你们应该看得出来。所以成就一直不高。我要是做技术，可能说不定比做得好。我五年大学，四年毕业的，我的大学论文，后来做了研究生论文，研究生的毕业论文我做，做一个中央空调压缩机的计算机设计。那个是中国最早的数控。我是很喜欢技术，但是鬼使神差地走到今天这个路上。所以，没做好。

选择工作的时候，我个人还是说，不要因为别人喜欢什么而去喜欢什么。别人说，哎呀，做销售挣钱，你去啊。还是选择一个自己喜欢的事儿。谢谢你们给我这个机会！