从“学别人”到“别人学”

21岁的张静，近期的目标是寻找一份新工作。

5月25日，她在广州市海珠区丽影广场闲逛时，一家“”引起了她的兴趣：和许多饰品店不同，只要购买了店里的，就可以在任何一家流行美店长期享受免费设计形象、免费设计发型、免费盘发、化妆等。这种经营模式，激起了她应聘的想法，因为“既能学到发型设计知识和经营知识，又有机会创业”。

由当顾客而产生加盟想法的，张静只是其中一例。对于流行美的老板来说，他正是利用了许多职员类似张静这样的想法，从而实现了经营模式的快速扩张。

用户提供内容

上世纪90年代，赖建雄向朋友借来20万元，做起了头发饰品的国外品牌代理。到1997年的时候，他已在广州拥有多家代理销售门店。一年后，他安排妻子於凌燕在佛山也开了一家头发饰品销售店。

然而，爱说话的於凌燕在经营过程中却有很多的新发现。比如，她常常会关注周围的女人是怎样将自己的头发扎起来的，只要发现新发型，便会主动上去与人家搭话，请教其发型的扎法。为了换取对方的同意，她常常承诺“你教我一个发式，我教你两个发式”。

创意就这样产生了。於凌燕在向顾客推销发夹的过程中，明确建议对方“用发夹代替摩丝”。很快，店里的发夹销售量远远超过了赖建雄在广州各个店里的销量。

夫妻俩一盘算，发现教人扎头发是比销售产品更重要的“配套服务”。赖建雄决定调整经营模式，于是就在门店里放置梳妆台，并改进室内装修。自此，免费教顾客设计发型、盘发、化妆的“发型体验屋”就在佛山百花广场诞生了，於凌燕成为店里的首席发型设计师。

为不断推出新的发型，於凌燕常常向顾客征集新的发式，并适时组织“发型设计比赛”，将各种发型进行归类整理，制作成产品使用手册。这种“用户提供内容”的发型设计模式为流行美提供了源源不断的创意支持。1998年，赖建雄注册了“流行美”商标。

随着发饰品市场的扩张，流行美面临的创新压力也随之增大，ODM模式渐渐不能适应品牌竞争的需要。於凌燕在市场调研中发现，要想获取独家的产品设计方案，必须有自己的设计思路和理念，而不是将供应商的设计照单全收。

看来，不请“真专家”不行。2008年7月，赖建雄高薪聘请了有着近10年饰品设计经验的凌飞扬，做公司的产品设计总监。

在去年冬季，名为“天使花园”系列的发夹先后摆上流行美的门店柜台。“天使花园”系列，是流行美设计模式走向成熟和标准化的一个标志。凌飞扬表示，每个产品出来，都体现的是“流行色＋时尚材质＋时尚发式”三合一的品牌特色。

今年四月，流行美与全球著名的时尚饰品材料供应商施华洛世奇达成合作，运用其高档的水晶材质，设计出首饰级发夹。在价格方面，根据水晶石采用量的不等，从200元到600元之间，拉开了相应的梯度。

将员工培训成创业者

在流行美，有一种“自我繁殖”的能力，即在店员有足够资历的情况下，都有机会成为加盟商。

这样的制度设计却是来源于模仿者的压力。赖建雄表示，早些年的时候，个别员工入职后不久，便离职自开模仿店，这事曾让他头痛不已。赖建雄便琢磨着：与其让职员跑出去开店，变成一个竞争对手，还不如让职员成为自己的加盟商，这样不但避免流失，还能壮大公司规模。

如何让职员看到成长的希望？赖建雄在制度设计上考虑了两点，一是职员培训规划，二是创业积分办法。通过这两个制度，普通店员都有机会成长为职业经理人，或者成长为加盟商。

据流行美培训经理刘述坤介绍，对加盟店的员工进行分层次的培训，是实现“成长机制”的有效通道。记者发现，在该公司一份2009年培训项目内容表上，列出了销售体系当年全部的培训内容。其中从基础培训到造型师技术培训，到店长店助培训，再到城市/大区经理培训，及至A/B/C级加盟商培训，一共细分为20类岗位，其培训内容也根据岗位性质而有所不同。

“职位级别不同，其培训地点也不一样，比如普通员工到各地大区分部培训，高层员工则要到总部培训。”刘述坤说。“2003年、2004年公司做了许多培训，大力倡导成长，这种文化催生了一批成长之星。”赖建雄介绍，现任销售总监郭婧，便是一个从当年的店员成长起来的例子。

从店员发展为加盟商的数量也不少，这一转型的通路主要是靠《创业积分办法》解决的。赖建雄表示，职员工作达到一定积分后，就可申请开加盟店，不同的积分可享受不同的加盟优惠。这种制度在2003年开始作为不成文的规则实施，到目前已有上百名职员开出了500多家加盟店。

如今，有些模仿品牌已经垮掉，有的虽然还在，但店面数量却在减少。同样的模式，流行美之所以能够一直保持增长状态，赖建雄认为，其根本原因在于，销售人员的成长带动了公司业务的成长，加盟商体系人才的成长带动了流行美加盟店业务的扩张。