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[编者按]: 外贸谈判的最终除了拿下订单之后，有时候也需要为自己的留条后路，不是有句话说的，生意不成情意在。这单谈不下来，我们可以指望着下一次的合作，并不是此时客人不满意，就不在是我们的重点跟踪对象。而在谈判的过程中，无论是新手或者老员工，或多或少都会有自己的脾性和做事风格，也正因为这些，多少会为自己的订单谈判中留下隐患。今天，VCPHP网小编就分享网上的一篇外贸谈判细节的总结，希望各位看官在阅览之后，能跟我一样深有体会。昨天我们分享其中的9个细节，余下的案例和看点更加精彩。 原文分享如下： 10.谈判中僵局的打破，谈判中会面临着很多僵局，当双方互不相让，在某个问题上针锋相对时，就会陷于短暂的僵局，这是整个谈判的冰点，如何打破这个僵局是我们要研究的。就像是两个人争论某件事，一旦开始，气氛会越来越凝重，语气会越来越重，如果这个时候暂停一下，稍微一平缓，可能就会心平气和很多，这个僵局实际上可以变相的看做是一个冷静的过程，这样想，你就会轻松很多！ 我们可以暂且搁置这个问题，讨论其他问题，我经常这样，例如客户要求，一套设备要多加出十套配件，而且不加钱；客户要求所有包装要换掉，用双层的PE袋，但是工厂这么少的量肯定不给做；这些都是我们做不到的，双方争下去也不是办法，就放下它，继续谈其他的问题，当其他的问题顺利解决，客户心情稍微愉悦的时候，再谈这个问题的时候，立场就会缓和许多，事情就容易解决需要！ 如果客户死心眼，不同意，非说这个问题是我们最关心的，这个问题解决不了，没法谈，这样的客户不多，一般都会给自己台阶下同意暂时搁置。但是我碰到过几个，我顺着他的话说，ok，这个问题最重要，也就是价格你已经接受，或者基本接受，付款方式也没多大意见是吧？ 客户比较吃惊，他没有想到我会这样说，就说NO，价格和付款方式也同样重要，我说好吧，既然同样重要，既然刚才的问题暂时不能达成一致，我们先谈同样重要的价格和付款方式吧。遇到这种难谈的客户，我就一招，给你一个我能做的最优惠的条件，能做就做，不能做sorry，让您白跑一趟！ 11.一定不能忽略客户的同伴，客户既然带着他在谈判中就一定有用意，一定不能忽略他，谈判的时候眼神一定要照顾到他，如果一起吃饭，也一定要安排好他，千万不能忽略他。 我曾经谈过一个单子，客户带着一个小老头，看着挺土，就跟工人差不多，但是我感觉这个人可能是工厂的技术，工厂的技术是设备购买回去之后的最终使用者与维护者，所以他的意见肯定很重要，于是我谈判的时候特意每个文件都多打一份，介绍的是时候跟他眼神交流非常多，我就慢慢的发现他微笑越来越多，慢慢地如果我解释不清楚，他会帮我解释，单子很顺利的拿下了。其实对于同行的技术来说，在设备差不多的情况下，买谁的都无所谓，花多少钱不是自己拿钱，谁让他们感觉舒心，他们就会向着谁说话，至少保证他不会说你的坏话！ 还有一个客户，带着哥哥来，刚来没怎么介绍，就说是个朋友，结果呢，我们没有冷落这个朋友，带他去唱歌去跳舞，他喜欢喝酒就陪着喝酒，合作了之后他告诉我们这是他哥哥，虽然不是亲哥哥，但是比亲哥哥要亲，在他最困难的时候帮他太多太多，他哥哥喜欢我们，所以从我们这边买！ 12.谈判中要注意调节气氛，这就要求谈判人员脑子里得有料，得能根据客户的爱好找到共同话题。谈判本来就是利益的协调，都想多拿点，这样气氛难免会比较压抑。要根据气氛适当的进行话题的转移，但是要做到张弛有度，能收能放，不能放出去回不来了，很多人犯这个毛病，话匣子一打开，就不断地说，不会拉回话题，趁着客户注意力集中的时候把关键问题谈完。 例如去年有个安哥拉的客户，来买产品，业务员主谈，我压阵，二十分钟，唇枪舌剑，气氛很紧张，客户让业务员给打一张配置表，他带回酒店，好好考虑一下，业务员就走了。我趁机跟他说话，欧冠你觉得决赛会是哪两支球队？因为我刚从他拿笔的时候我看到了他的包里面有一个皇家马德里的鸭舌帽，他肯定喜欢皇马，他说，肯定是皇马跟巴萨，拜仁不行，切尔西也肯定被巴萨干掉！我说我也这么觉得，皇马已经在联赛里干掉了巴萨，势头正劲，巴萨即便是能做掉切尔西，在决赛里也做不掉皇马，所以皇马肯定是冠军。sorry，我不知道你是谁的fans，这样说会不会让你不开心。客户一改刚才谈判里严肃，哈哈大笑，我是皇马的fans，真巧，看来你也是。我装作吃惊，太巧了啊，这样吧，我们先把这个事情谈完，一会我请你吃饭，咱再详聊。一个单子就这样成了。 所以，要想成为谈判高手，你的知识面一定要广，平常一些大的事件一定要关注，不论是娱乐，体育，还是其他方面。 我曾经给客户算卦，当然我不会算，但是因为懂一点周易，所以煞有介事，客户很开心；给客户根据中国的古诗词起名字；给客户分析他客户的心理状况等等，都让客户很深刻的记住了我，哪怕当时谈不下来，回去考虑后也会跟我联系，即使单子不给我，也很乐于跟我沟通，至少我结交了一个朋友，多了很多机会。 13.谈判的缔结成交法。 我们可以把外贸比做一场足球赛，了解对手是最基本的要求，不了解对手就很难以制定有效的策略去应对，去防守，去进攻，去相持，去取得最后的进球。 不同的足球队有不同的打法，有全攻全守型，打起来打开大阖，相当好看；有防守反击型，一直龟缩防守，只是偶尔骚扰对手，伺机致命一击；更有的毫无章法，乱搭乱撞，逮住弱队猛敲一通，遇到强队未战先怯，缴械投降。 但是无论何种打法，目标只有一个：进球获胜！就如同外贸，有的外贸人谈判注重方法注重技巧，整个过程占据主动，拿单拿的漂亮，丢单丢的惨烈；有的外贸人小心谨慎，不露锋芒，就等待机会来临，或给予致命一击，或被压死，死的窝囊；还有一部分外贸人，毫无章法，乱碰，碰到实在客户新手采购就狠敲一笔，碰到老手就束手无策，白旗高挑，只能寄望于运气。 无论何种谈判方法，最终目标也只有一个：缔结成单。做采购这么久，经常有销售打电话，只问您考虑的怎么样了，之类；遇到俄罗斯的一个销售就很厉害，几次讨价还价后，他觉得时机应该成熟，就在我说考虑一下之后说，我会制作一份pi和合同，确认一下我们商定的内容，如果您觉得合适就确认一下给我，我马上给你安排生产运输。这就是缔结成交法。 这是一个经典的销售技巧，又称为假定成交法，假设这笔单子已经完全确认，做好一切成交所需要做的工作。 这种方法两个好处： 第一，让你能够获取客户的大体想法，尤其是打电话沟通时，一旦涉及这个流程，我会毫不犹豫的打电话过去，告知对手我会制作相关协议，供他确认，然后等待他的反应，很多客户会很痛快的说ok，我会check，说明他的采购是有谱的而且要近期进行的；很多客户会直接说，我们会在一段时间之后才采购，或者支吾，说明对方没想到马上下单，这个要靠感觉，多练，多看点心理学。 第二，能让订单不停留在讨价还价阶段，进入新的成交阶段，我们做外贸之所以累，就是因为总在成交阶段之外，不能总等着客户提出成交，要瞅准时机，自己往前推一下这个订单。时机很关键，不能乱用，客户就问了一句，你就给合同，客户会以为你疯了。什么是恰当的时机呢，例如客户问价格，讨价还价，后来客户虽然没说接受你的价格，但是没继续纠缠，而转向了付款方式和货期等其他问题，当你给出你的最终答案之后，就可以提出成交了，你假设客户已经接受你的条件，试着提出成交。说不定会有不错的效果。假设成交法配合着条件诱惑，还是有很高成功率的。 有诱惑力的条件有哪些呢？ 1).价格说，因近期公司急需资金（原因不再重复，写过很多），所以公司规定在**日之前下单并打定金的额外优惠**，这周对死贪便宜的印度人很有效。 2).涨价说，我们已经接到上层原材料的报价，涨价，我们也要涨，所以如果你要买，不管您是否在我这买，请尽快，免得额外支出。 3).货期说，这个不需要解释。 4).市场说，近期你们国家问的较多，市场应该很好，不知道您是否调查了。兵贵神速，莫失良机。 5).谷底说，类似于涨价说，就像是股票如果你认定触底会反弹，一定及时出手。
总之，当你发现到了关键阶段，一定趁热打铁，主动往前迈出这一步。 |
