谈判决非逞口舌之快的“个人秀”

    观察许多人在谈判中的表现，总是令我怀疑：他们是否明白自己为什么要与对方谈判。他们一边打着双赢的旗号，并声称他们很有谈判诚意；一边则出言不逊，态度咄咄逼人，甚至不惜动用伤及人格和自尊的语言，以逼对方就范，并视挑战、击败和干掉对手为乐趣和己任。其结果不是把对手搞得窘迫难堪，窝藏怨气，使公司间的利益分歧演变为个人之间的恩怨争斗，以至于凭增了谈判的难度和复杂度；就是把对方大大激恼了，愤然走之，使一桩对双方都有利和价值的交易就此搁浅了。

    在一次采购项目的模拟谈判中，甲、乙双方谈判代表落座后，甲方主谈未从此次采购项目的重点问题入手，而是把话题转到对方公司业绩下滑的问题上，向乙方发起了猛烈攻势。甲方主谈首先挑衅性地指出：欢迎各位到我公司来会谈，如果这笔交易能做成，相信对贵公司帮助极大，我方这么大的一笔订单将会使贵方的财务报表漂亮许多。据说贵公司已陷入了严重的财政危机，经营每况愈下，股价连连下挫，险些打入ST云云……不等乙方申辩，他又道：“请问贵方经营下滑的原因是什么？为什么会一蹶不振？”

    尽管乙方五位谈判代表面有不悦，但其主谈还是耐心地给予解释。不过，甲方主谈似乎并不想认真听其解释，粗鲁地打断对方，说对方避重就轻，不依不挠地继续追问。乙方主谈只好再回答……就这样，甲方主谈在这个问题上纠缠了足足15分钟，似乎还不肯罢手，乙方则陷于被动挨打、疲于应对的窘境中。此时离第一轮谈判结束还有5分钟。

    评委及观摩的学员有些按捺不住了，评委提示各方抓紧最后的5分钟。毕竟谈到现在双方还未进入正题，仍在场外兜圈子，而且整个谈判气氛太沉闷。如果说一开始大家还对甲方的做法抱有幻想，以为其旨在给乙方下马威，向乙方施压，那么过去这么长时间了，甲方策略不改，仍穷追猛打于同一问题，又未使谈判有任何转机，大家对其表现极为失望，甚至感到这位主谈毫无谈判诚意，根本不想成交，分明是来挑衅的。更令大家沮丧的是，本以为可以感受一场精采纷呈的谈判，却大大出乎每个人的预料，竟是如此糟糕！

    第一轮最后的5分钟很快过去了，双方都未完成预期的任务——了解和掌握对方更多有价值的信息。10分钟后，第二轮谈判开始了，本以为这轮情况会有所改观，不曾想又重蹈覆辙！甲方主谈似乎与乙方有过节，要么就是身份错位，把自己当作股东代表，或董事会成员，抑或审计人员了，提出了一连串令乙方难以回答而与采购毫无关联，纯属企业战略发展和投资方面的问题。面对甲方主谈的百般刁难，乙方主谈实在忍无可忍，愤然宣布退出谈判。

    就这样，谈判无疾而终，互为唯一者的甲、乙双方空手而归——甲方未能采购到急需的产品，工厂的生产将如何继续？乙方也未能抓住有利契机消化库存，资金占压如何解决？不知在真实的案例中，他们将如何向各自公司交差？

    回顾整个谈判，各方代表都无视企业面临的困境，似乎都忘了此次谈判的目的是什么，他们把更多的时间和精力投入在无关的问题上，尤其是甲方主谈俨然象只好斗的公鸡，把一场完全可走向双赢的谈判，竟演变成了一个“个人秀场”——千方百计令对方难堪，无谓地与对方争辩，逞口舌之能地与对方较量，试图激怒并打垮对方，大有“不把对方置于死地而不快”之势，以尽显其个人风采。这是多么可笑又可悲的想法！

    高明的谈判者都很清楚，谈判绝不是个人的意气用事，也不是张扬个性和口才，更不是逞口舌之能和获口舌之快，而是在兼顾对方需要的同时，最大可能的达成己方目标。如果天真地认为谈判的目的就是击败对手，那么应趁早让这种人下课！