6年前，冰球爱好者Frank Rabinovitch在经过多年搜寻更好的护齿无果后，创建了专门销售护齿的电商品牌Impact Mouthguards。

Frank的业务能发展起来主要靠口碑，这让他在短短6年内就成功将业务发展到年销60万美元，年同比增长率达30%，并与运动员和相关俱乐部签订了体育合同。现在，该公司有11名员工致力于为全球运动员打造完美护齿，并扩展其护齿定制服务。

那么，Frank是如何创建起这一成功的电商业务呢？

创业灵感来源

Frank是一名职业冰球运动员，由于现有护齿不好用，他比赛时从不佩戴护齿。

大约6、7年前，他一位玩冰球的朋友，去看牙医，定制了一个护齿，朋友非常喜欢，因此也说服他去定制一个护齿。当护齿完成后，他看到账单上的200美元快疯了，“当时我想，这简直太可怕了！”

最后Frank还是付了200美元，护齿变成了他必备装备之一。

当时，他的儿子们也正在学习长曲棍球和冰球，他们都在护齿上都遇到了同样的问题。而且作为一名教练，Frank发现其他孩子也遇到了同样的问题。很明显，为定制护齿花费200美元对于大多数人来说费用太高了，这就是为什么他要设计一个比牙医定制更好、但价格更友好的护齿。

Frank的业务从朋友、家人和曲棍球朋友口碑开始，现在他的营收已经发展到6位数。该公司还在持续添加大量的设计和产品范围。消费者对定制产品也有需求，因此它也在网上销售各种各样的定制设计款，其中最受欢迎的定制设计包括旗帜、脸孔和獠牙。

产品怎么来的？

最初Frank采购设备，自己做了几个产品原型，但成果不怎么样，后来他一直在努力改善产品。

当时Frank出去跑业务，刚好有一个曲棍球球队想要订购护齿。他说：“我拿到了他们的牙齿结构，但是却不知从何下手。”后来他很幸运地遇见了实验室倒闭的牙科工艺师，业务也开始步入正轨。

Frank开发了牙齿结构DIY取样工具。一旦用户在网上下定制护齿的订单，它就会取样将工具寄送给用户，用户取完样再寄回给Frank。这一过程中，取样工具丢失率非常低，只有2%-3%的人没有寄回工具。

Impact Mouthguards拥有一支由9名成员组成的团队，后来因为护齿需求高，团队成员增加到11名队员。

该公司团队包括实验室护齿制作人员、客服以及销售团队。销售团队会跟踪查看该公司网站的潜在客户，特别是球队、院校和健身房。现在该公司有95个健身房和院校客户。

在护齿行业中立足的根本

Impact Mouthguards之所以能在护齿市场中立足，主要是因为口碑。在健身房、曲棍球队或篮球队里会有一名运动员拿到该公司的护齿，如果用得不错，他就会推荐给朋友，从而推动了该公司业务增长。而且最近该公司一直在做线上业务推广，不断扩大受众，接触全球那些不了解该公司业务的人。

引流及营销方法

过去，口碑一直是该公司增长的主要推动因素。现在该公司也会通过社交媒体引流。

最近Impact Mouthguards刚刚翻新了网站，他表示：“我们网站的移动端体验并没有那么好，而目前我们大部分流量开始来自手机。”在新网站上，护齿使用3D建模展示，还能让消费者选择45种不同的颜色和设计。

Frank表示，在社交营销方面，该公司没有找专业的运动明星代言，相反，它采取了更基础的做法，赞助年轻的运动员。这些运动员会非常感激，并帮助在社交媒体上帮忙宣传，这一营销策略非常有效。

大多数情况下，该公司会找到健身房中最有影响力的人，然后赠送他护齿，之后他就会在社交媒体上发产品帖子，这能很好地提高品牌曝光率。

该公司也会让健身房成员或健身房帮忙销售产品，然后给佣金。Frank也积极在Facebook和Instagram上寻找网红，建立联系。现在他正在忙于深度营销分析，看看哪些投资有更好的回报。

口碑和赠送免费护齿是Impact Mouthguards最成功的营销方式。此外，该公司举办了很多活动，包括在锦标赛或体育赛事上搭建帐篷，与运动员交谈等。随着时间的推移，这帮助提高了该公司的认知度，但它也正在推进更多电商营销活动。

例如电子邮件营销， Frank会定期发送新闻和折扣讯息。这些折扣通常在8-9折之间。此外，该公司也会自动发送欢迎邮件和放弃购物车提醒邮件，并在电子邮件营销中，加入一些比赛，调动消费者积极参与等。

除了日常处理电商业务外，Frank还花费了大量的时间关注Social Sales Girls创始人Susan Bradley，以及流行的颜色、趋势和最新体育新闻。