律师卖凉粉，是炒作还是背后有故事？是牛刀杀鸡还是隔行如隔山？

□口述/何 平 整 理/《商界》记者 谭 佳 摄 影/涂 源

两年前，我的职业是一名律师。在别人看来，这份职业稳定又体面，只有我知道光鲜背后的枯燥与乏味。

转机出现一次家庭聚会上，我得知每天仅卖两小时凉粉的舅舅已连续几年纯赚10多万元，大吃一惊。有钱又有闲的自在生活让被工作压抑得喘不过气的我看到了新的希望。上班、做生意都是靠人情练达，我下海当然得是小学文化的舅舅的升级版。

第一坎：顾客突然没有了

经过几个月筹备，2009年12月10日，我的“老外公祖传凉粉”店终于在磁器口正街15号开张了。开业第一天就纯赚200多元。

可我怎么也想不到，开门红是我创业尝到的第一口甜头，也是唯一的一口，我高兴得太早了。

开业没几天，一碗碗拌好调料的凉粉成了案板上的摆设。当时正值寒冬，凉粉吸引不到顾客也算正常。可到了天气晴朗的日子，仍乏人问津。勉强有几个看稀奇地凑过来，还没等我招呼，人家看一眼就转身走了。大冬天里还有人买哈根达斯呢，凉粉怎么就无人问津？

我暗自琢磨，会不会是凉粉卖价太高了？打听一圈，周围小吃的价格都差不多；店铺位置很偏僻吗？2.5平方米的店面确实不打眼，却也在古镇到嘉陵江休闲广场的必经之路；难道是凉粉味道不好？吃过的顾客都称赞味道“巴适”呀。不是凉粉的问题，也不是位置的问题，那怎样才能吸引顾客来买第一碗凉粉呢？

创业第二坎：致命的免费试吃

我决定化被动等待为主动出击。学习超市常见的“免费试吃”成了被我寄予厚望的“救命稻草”.

当我端着凉粉、邀请路过的顾客免费品尝并附赠一包纸巾时，意想不到的是，没人领情。人家大老远就绕着走，生怕我是“粘上”就甩不掉的推销员；那些试吃过的人又不肯掏钱买。生意一点起色都没有，还时不时“打白板”.

看着一盆盆卖不掉的凉粉，我心都凉了。问题究竟在哪里？

闭门苦思不是办法，我决定到街上转转。观察几天后，我给惨淡的生意总结了几个原因：一，抓不住游客的心，留不下游客的钱。手工凉粉在磁器口是独一家，竞争却无处不在，有花招、吸人眼球才能脱颖而出；二，“酒香也怕巷子深”.之前我对同行拿喇叭吆喝的叫卖方式不屑一顾，觉得低俗。事实证明，有吆喝才会有人气，有人气才会有口碑。低调稳重地等待顾客主动上门，路边小店玩不起；三，没有放之四海皆准的生意经。游客来磁器口就是为了自我放松，遇到什么好吃、好玩当即掏钱买开心，咱卖的就是消费偶然性，免费试吃只会提前满足游客的胃和好奇心，谁还为已经满足的欲望埋单？

第二天，我马上取消免费试吃，并买来喇叭像同行一样吆喝。说实话，律师“当街卖唱”让我颇有些尴尬。可面子强大不过现实，我不仅把喇叭音量调到最大，还站在凳子上对着顾客吆喝。嗓子嘶哑肿痛换来买凉粉的游客比平时多了些，曾经门可罗雀的店铺总算有了人气。

有个性才能挖到金没多久，一位顾客跟我反映辣椒料不够地道，辣而不香。众所周知，重庆人嗜辣如命，攻克了辣椒问题，就等于抓住了消费对象，到时不用我打广告，“好吃”的顾客也会排队抢冷凉粉吃！

我赶紧买回市面所有的辣椒品种做试验，并请教火锅店大厨怎么提炼辣椒香味；听说老婆家一位亲戚做辣椒有一手，我还自备菜油、辣椒登门学艺……

在倒掉几十斤废弃的辣椒料后，我熬制出的秘制辣椒料被顾客推崇备至，吃过的人无不大呼过瘾！口口相传中，凉粉店的人气终于起来了。