模仿不来的格力精髓

在渠道领域，董明珠创造了很多在同行看来是“不可能（完成）的任务”的奇迹：所有的经销商都要先付款（格力）再发货；与零售大鳄国美“交恶”，依靠自有渠道让销售一直走在快车道上，开创了颇具特色的“格力模式”，成为很多家电厂商学习的模板。

在董明珠所著的《棋行天下》和《行棋无悔》两本自传中，董明珠将自己的“秘诀”毫无保留地和盘托出。不少人担心竞争对手会从中偷师，董明珠对此不以为然：“关键是格力提倡与经销商共赢，这也是‘格力模式’的真正魅力所在。很多厂商没有这个意识，简单地模仿格力，显然是学不到精髓的。”

“经销商之所以愿意跟着格力走，就是跟着格力走能赚钱。经销商中很早就流传有这么一句话：”跟着董明珠，永远不会输‘。“广州格力空调销售有限公司总经理王韦权一席话，道出了格力渠道策略成功的核心所在。

今年4月25日，格力集团与其主力经销商——河北京海担保投资有限公司（由格力电器河北、山东、重庆等10家销售公司合资注册成立，以下简称“京海”）签署协议，将格力电器总股份10％的股权转让给京海。通过引进经销商作为格力电器的战略投资者，与经销商建立一种产权关系，将两者的利益牢牢捆绑在一起，充分调动经销商的积极性。

创世界名牌的过程

2007年上半年，格力空调国外销售收入为56.5亿元，格力电器已经在全球100多个国家和地区建立了销售和服务网络，并将格力空调成功打入英国、法国、巴西等40多个国家和地区。在中国制造走向世界的潮流中，格力无疑已经成了一个标杆。

此前，不少中国家电巨头通过并购的方式走向国际市场，却因为种种原因交了大笔“学费”，很多投资都“打水漂”。对中国家电企业走向国际市场，董明珠特别强调要顺势而为，要吸取很多经验教训。

格力空调在拓展国外市场的时候，就采取了“分而化之”的策略，在巴西、越南、巴基斯坦等国家，格力采取的方式是投资设厂；在中东、俄罗斯市场，格力针对这两个市场的特点，分别推出“沙漠空调”和超低温多联中央空调来打市场，使得格力空调在这些市场大行其道。

而对于欧美发达国家市场，格力则更多采用的是贴牌生产的方式。

“在发达国家，中国制造基本上还是低档货的代名词，推自有品牌显然条件还不是很成熟。格力选择为开利等知名品牌贴牌方式进入这些市场，等条件成熟了，再大力发展自有品牌。”董明珠强调。

早在2001年，格力空调就提出了“打造百年企业，创立国际品牌”的战略目标，2006年，格力电器独揽“中国空调行业标志性品牌”、“中国世界名牌”、“全国质量奖”和“出口免验”四大荣誉。尤其是“中国世界名牌”桂冠的获得，更是将格力品牌的美誉度提升到一个更高的层次。不过，中国名牌战略推进委员会主任林宗棠就寄语董明珠，格力电器不仅要成为中国的世界名牌，更要成为世界的世界名牌。

在董明珠看来，随着格力空调在国际市场销量越来越大，随着口碑传播的影响越来越大，格力空调成为世界知名品牌只是时间问题。“到2009年，格力电器的目标是占据全球家用空调市场25％的份额，我们要让全世界的人都信赖格力空调，就像人们信赖奔驰、宝马一样。”