戒掉“青春期综合症”

从1996年起，万通开始进行“瘦身”，把业务集中于房地产和投资。在房地产领域，由从开发高档商用物业转向开发高尚住宅小区，业务聚焦在高端物业于服务。另一方面，开始“变卖”手中不必要的业务：武汉国投卖了，陕西证券卖了，天安保险抵债了，华诚财务破产了，东北华联也卖了。最后，把所有和北京没有关系的项目和房地产没有关系的项目全部砍掉，让资产缩到16亿。

另一方面，万通不断修炼“内功”，提高管理水平，引进管理人才，同时，在内部培养了一批合格的职业经理人。有媒体曾评价“从1995年到1999年这段时间，万通似乎停滞不前，一直靠吃老本，实际上，它的内功已经基本修炼完成了。这一时期也成了众多民营企业的分水岭，选择了规范化运作的企业大多都存活了下来，而选择继续按照江湖规则行事的公司逐渐销声匿迹。”

经过近两年的努力，万通终于走向了正轨。在1998年末，冯仑在新年献词中写道：

这一年来，在我心中总是回荡着一首旧时的革命歌曲：“我们走在大路上，革命歌声多么嘹亮……”，及至岁尾，回头观望，才恍然大悟：1998年，无论中国还是万通，确实都已开始迈入健康发展的轨道，这条道路不仅是积20年改革开放之功所铺就的，也是近百年来几代人不懈奋斗时所真心祈许的。所以，站在新一年的起点，我最想对万通人说的就是“我们走在大路上……”，珍惜时光，君其勉之。

1999－2006行业的创新者和引领者

经历了财务危机、组织裂变等磨难，万通终于拥有了成熟的气质。和早期相比，在地产界，万通显得从容而淡定。从推出“新新家园”，到试水“个性化定制”；从国内首次倡导由“香港模式”转变为“美国模式”，再到“牵手”泰达集团。万通稳健发展，凸显了自身的前瞻性和创新能力，成为房地产行业的引领者。

打响“新新家园”

从1996年开始，万通就决定从开发高档商用物业转向开发高尚住宅小区。经过近3年的准备，万通在1999年推出了第一个高档住宅项目—万泉新新家园。

万泉新新家园一推出就开始大卖，创造了当年京城房地产界销售的最好成绩。随着万泉新新家园市场的成功，“新新家园”作为万通地产的第一个高档住宅品牌，受到了市场的广泛认可，1999年，“新新家园”成为中国第一个实施注册的高档住宅品牌。2001年10月，万通地产以及万泉新新家园、亚运新新家园、龙山新新家园3个项目荣获台湾“中华建筑金石奖”颁发的大陆地区“优良企业形象”。2001年11月，亚运新新家园荣获《北京晚报》“2001年度十大明星楼盘”，同时位列《北京青年报》年度十大明星楼盘。

“新新家园”的成功标志着万通的战略转型“走对了路”，同时，也让万通在房地产专业化经营上走在了行业的前列。

在1999年，万通还做了一件“大事”，那就是积极邀约发起建立房地产开发商策略联盟。当年12月，以深圳万科、北京华远、河南建业、西南交大房产、沈阳华新国际、北京万通等17家单位为主体成立的“中国城市房地产开放商协作网”（即现在的“中城联盟”）在北京正式，并成为中国房地产协会的团体成员，成为中国地产界的“好公司俱乐部”。

试水房地产“个性化定制”

进入2000年，万通开始思考在网络时代，传统房地产业务的未来发展和规划。2000年4月，在北京怀柔郊区，冯仑精心打造的“创新业务小组”启动， 6月份，万通筑巢网诞生，万通第一次推出独立住宅定制与服务。所谓的“个性化定制”，是根据客户的需求，为其提供的从寻找土地到设计、施工、财务安排直至交付使用等一系列量身定制式服务。定制的物业形式可以是独立住宅，也可以是办公、商业、学校、酒店等各种独立物业形式。

在2000年，万通的定制业务遭到了众多的质疑和嘲笑，很多人认为万通“步子迈得太大”，但冯仑表示要坚定不移的做下去。

2003年3月，万通完成中国首例独立住宅个性化定制试验—在龙山新新小镇预留出的9个地块，有8个地块已被客户预订。

2004年，《国务院关于投资体制改革的决定》明确提出：对非经营性政府投资项目加快推行“代建制”。这印证了冯仑对“地产定制”市场的前瞻力。

2005年，冯仑感慨道：四年以来，万通之定制服务已随市场和客户的变化与要求几经完善，已完全能够以标准化的作业流程应对非标准化的客户需求，去年以来业务量呈倍增趋势，深受市场追捧。

在2006年《傻根精神永放光芒》一文中，冯仑写道：即便是五年前开始，但同样被业内认为很傻的订制服务业务，今年也已大幅度赢利，成为国内绝对创新和领先的业务模式。

冯仑认为，住宅代表着万通地产的今天，商用物业代表着万通地产的明天，而定制服务则可能是代表万通地产的后天。

从“香港模式”到“美国模式”

2002年9月，万通在北京龙山新新小镇举办了当年的反省会，主题是“万通地产新战略宣讲会”。公司将研究了很长时间的新战略对全体公司成员进行了详细宣讲，确立了4大主营业务，即土地经营、住宅建设、商用物业和定制服务，明确从“香港模式”转向“美国模式”的战略。

所谓香港模式，是房地产开发的全部流程，从买地、建造、卖房、管理都由一家开发商独立完成，房子建好后，地产公司不持有物业，直接出售。香港模式中突出的一个特点是，房地产开发商更多依赖于银行提供资金。美国模式则是高度的专业化分工加上发达的不动产金融服务，它强调房地产开发过程中的所有环节应由不同的专业公司来一起完成，一个公司只经营一种产品。其中地产定制和服务是美国模式中最重要的核心部分。而发达的不动产经营是指房地产行业70％以上的资金来源于房地产投资信托，退休金和养老金又占据10％~15％的资金比例，因此即使美国房地产行业存在泡沫，对银行业也不会造成太大的影响。

冯仑认为，商业模式要简单化，全能开发模式不适合西方基金和投资人，因此万通在战略方向上转型的主要理念是：把无限土地储备变为有限储备，减少资金积压；住宅建设高端化、标准化；发展商用物业及定制的物业服务。冯仑解释了万通经营模式的转型：“全能的开发商容易发展为敛财型而不会变成增长型。而且全能型开发企业治理结构很难做好，财务风险非常大。所以，我们要做转型，将万通的发展定位在房屋供应商和服务上，希望成为中国最大的‘独立住宅供应商’。”

冯仑提出从“香港模式”转向“美国模式”同样引起了业内的争议。但随着时间的推移，当国内部分地产商因经济环境骤变，日子变得不好过时，人们才发现，万通的这一转变是对“站在未来，安排现在”的又一次完美诠释。

2003年，在一发言中，冯仑表示，中国现在整体的金融创新，全都参照美国。未来的十年，万通都将坚持美国模式。

2007年，在《万通地产给投资者的回答》一文中，冯仑也肯定了模式变革的成功：美国模式的潜力凸现。美国模式说简单了，是一个商业不动产的模式，也就是说在高度的分工和专业化的条件下，依托于发达的不动产金融，使商务不动产的持有成本降低，流动速度加快，资本回报率提高，这是美国模式。举个例子，下一步我们在一些城市，可以把拿地、报建、施工这一部分都外包出去，而我们只是在产品规划、招租、财务安排上面来介入，把核心能力集中于此，最终资本回报率会大大超越按照传统方法做商业不动产的模式。美国模式在万通实践的这几年已潜力凸现，在未来的几年，大家将看到我们用这种模式做出的产品和体现在财务报表上的业绩。

“牵手”天津泰达集团

2004年4月，万通地产与天津泰达投资控股有限公司联合宣布，天津泰达已全额认购万通地产增发的3.08亿股，泰达集团将拥有万通地产增资控股后的27.8％的股权，成为万通最大的股东。此次入资后，万通地产的总股本将由原来的8亿股增加为11.8亿股，股本金达到11.08亿元，名列房地产上市公司股本金第五位，成为中国房地产市场总股本超过10亿元人民币的少数大企业之一。

冯仑表示：“万通和泰达的联姻将使万通在资金和土地等重要企业资源方面的能力得到加强，使万通地产实现新战略的能力得到保障。”泰达集团入资万通则是要借助万通地产业的专业能力整合泰达在天津的房地产业务资源，加速实现泰达土地储备资源价值的转化。

2005年年底，中央正式提出把天津滨海新区的开发升格为国家战略，要将天津滨海新区打造成为继深圳、浦东之后中国经济改革与发展的新增长点。

2007年11月，滨海新区和新加坡政府签订了条约，规划30平方公里的符合国际标准的生态新城。2009年7月8日，万通地产发布公告，宣布将正式参建中新天津生态城项目。

在2009年9月，有媒体评价：善于思考的冯仑似乎又一次显出了“提前布局”的能力。直到5年之后，央企频繁拿下“地王”，潘石屹抛出“地产界国进民退”的惊呼，业界集体意识到国有资本在地产界的优势所在，而冯仑却似乎在5年前就轻易的做出了这个战略选择，也正是当年与天津泰达的合作，使得万通在2009年火热的中新生态城住宅土地市场中，占有一席之地。

2007至今投资未来

2007年起，万通又开始了新一轮的转型，将力争使公司成为中国最具竞争力的专业房地产投资公司。2009年，万通重修了历史陈列馆，既是对过往的总结，也是对未来的展望。

学习“凯德置地”好榜样

2007年，万通实业将旗下住宅及开发业务全部整合至上市公司北京万通地产股份有限公司，随即又增资2.15亿元人民币使公司实收资本达到14.33亿民币，成为北京资本规模最大的专业房地产投资公司之一。

2008年，冯仑表示，万科是万通学习的“好榜样”，新家坡的凯德置地是万通的新偶像。

冯仑认为，凯德置地目前有“两个第一”：第一，具有政府背景的房地产投资公司，全球应该是最大，它是一个国企。第二，它是房地产投资公司模式，一千亿资产管了两千亿，这种投资模式在全球也是一种创新。从万通实业来说，我们新的偶像是凯德，所以我非常愿意，进一步近距离学习凯德。

作为上市公司，万通实业开始了新一轮的转型，以新加坡凯德置地为标杆，力争用五到十年的努力，使公司成为中国最具竞争力的专业房地产投资公司。目前，万通实业已完成转型期的战略布局，拥有地产领域的多样化资产，包括：控股专注于住宅及商业开发的上市公司万通地产；致力于经营商务服务型酒店的万通驿馆（北京）酒店管理有限公司；开创地产开发企业与大型生产制造型企业合作模式的天津万通新创工业资源投资有限公司；同时还投资于为住宅、商用、工业物业提供物业管理服务的北京万通鼎安国际物业服务有限公司；提供购物、休闲、餐饮多种服务的北京万通新世界商城有限责任公司。

2009年，万通还在开拓海外市场方面成功迈出第一步。在3月26日，北京万通实业股份有限公司正式与纽约和新泽西港务局签署租约，成为纽约最高摩天大楼新世贸中心一号楼（自由塔）的“一号租户”。 万通将租用世贸一号楼从六十五到六十九层整整五层办公楼，以及第六十四层的一部分，建设总面积超过1.77万平方米的“中国中心”。同时，万通还有权在同样条款下租用两个邻近楼层。

重修“祠堂”：总结过去，面向未来

2002年，万通建立了自己的历史陈列馆，这是为了将万通生存与发展的健康基因裸露出来给大家看，使新员工知其然，老员工知其所以然。因此，万通的所有员工都曾在这里通过观看实物、图片、听专人讲解，力图把万通的基本价值观融化在血液里、落实到行动中。

冯仑坦承，万通是一家起于草根的民营企业，万通的发展既得益于改革开放的时代大背景，也凝结着创办者和所有员工的心力与汗水。中国近代100多年，来民营企业都活不到第二代，这是历史的悲哀。改革开放已经30年，万通已存活了将近20年；如今，不少民营企业都面临代际更替的挑战。在这一背景下，陈列馆专门把万通和其他民营企业的发展做了对比性的陈列，使万通作为民营企业的典型性更加直观。应当说，透过陈列馆，我们能够看到一个积极进取、不断自新、勇于承担社会责任的民营企业的活的历史。努力做一个令人尊敬的民营企业，这既是万通对时代的承诺，也是万通力争改写中国近代工商文明历史的一种期许。

冯仑给万通历史陈列馆起了个外号，叫“万通祠堂”。里面陈列的是万通的“健康基因”，还有万通不到20年的踪迹。有了学校，有了祠堂，万通长大成人。

重修历史陈列馆，这是对万通历史的总结，也是对未来的期许。

（感谢《万通》杂志/万通历史陈列馆总编辑陈润江对本文的贡献）