终端有效主义精神

李书福提倡“终端有效主义精神”，即及时清理无效的销售终端，确保每一个终端都有有效的营销能力，并充满活力。

“产品营销的关键是终端管理，终端管理的核心是客户关系管理”李书福说。“建立良好的客户关系，需要软硬件两个方面的有效配合。”软硬件指的是制度人员和设备设施。“在软硬条件良好的情况下，还需要关注三个因素，即区域经理、经销商和终端网点的选择。”

一位优秀的区域经理，能筛选出优秀的经销商；一个优秀的经销商，能营造良好的营销氛围；一位优秀的区域经理，能提出完美且极具竞争力的终端网点布局计划；完善且极富竞争力的终端网点布局，是取得市场竞争优势的综合力量。

营销能力是影响产品市场占有率的关键因素，而营销能力中人是核心。李书福说“没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人；没有开发不了的市场，只是没找到开发市场的人。”吉利要求区域经理和经销商们对待市场要有主动性，有整体的主张、观点和方法。要善于同市场打交道，善于调动各种有利资源，策划与利用各种有利事件，营造良好的销售氛围，吸引更多有效的眼球，创造热烈而受人信赖的用户口碑。李书福强调，要善于“把每一个用户服务好，变成朋友，让这些朋友帮助宣传、推广吉利汽车的优点，形成良好的口碑链，制造良好的吉利汽车营销氛围。从而使更多的人选用吉利汽车，达到卖一辆带动十辆的营销水平。”

同时他还坚持要从实践中努力培养“终端卖手”的相关能力，并针对吉利汽车的特点，把原则性与灵活性有机地结合起来，努力提高售前、售中和售后的服务，做到用户满意、对公司负责和对零部件制造厂负责。（来源：《北大商业评论》）