前辈们的新方向

义乌廿三里镇的街心广场上，矗立着“鸡毛换糖”的铜像。一个货郎挑着担子，上面摆着小商品，吸引了几个小孩子。旁边的石碑上，雕刻着当年廿三里街道党委书记胡爱芬写的半文半白的介绍，生动地再现了义乌小商品贸易的由来。

尽管义乌依山傍水，但是由于早年间“资源匮乏，耕地不足，民所衣食依然不丰”。义乌人“为谋生计，乡民挑起蔑箩筐，带上土作糖，手摇拨浪鼓，他乡去‘敲糖’”。

这样的生活是辛苦的。“天未破晓出，夜宿他家床厖踏遍天涯路，街头巷尾勤吆喝，换回鸡鸭禽畜土杂毛，收来破铜烂铁废旧物。鸡鸭鹅毛用以肥田，废旧杂物带回交易，古镇街头始兴小商品市场，天下货物竞相交汇，四方商贾纷至沓来，南腔北调天地际会，滚滚财源从天降来。此乃廿三里之大观也。”

这个小小的街心广场，就是闻名全球的义乌小商品市场的发源地。当年以“鸡毛换糖”的义乌人，用当地盛产的红糖熬制成糖粒和姜糖，换回大量的小商品，经营范围从浙江扩展到江西、福建等省，后来延伸至全国各地。

渐渐地，义乌形成了小商品集市，并且汇聚各地的商贩们到义乌做生意，这个县级市吸引了大量的外来移民。在改革开放初期，他们和本土的义乌人一样，从草根的地摊生意做起，再逐渐投资办厂扩大规模。

现在，这些当年的草根创业者中已经不乏企业家。在义乌这个拥有超过16个优质产业的集群地，很多行业的佼佼者都脱颖而出，成为全国知名的企业。相比于在互联网上创业的义乌工商学院的大学生们，义乌的创业前辈们在走过了10多年的艰辛创业历程后，在互联网和金融危机的影响下，开始了对未来的新规划。

小商品市场的变迁

余忆潮是土生土长的义乌人，上世纪90年代初期他大学毕业后，分配到地处廿三里街道义东工商所。在这里，余忆潮见证了义乌小商品市场的繁荣和迁移。

在义乌，上世纪70年代中期就出现了几百个经营小商品的地摊，并且于70年代末形成了中国第一代小商品市场。但是由于政策的限制，廿三里鸡毛换糖是半地下的，直到1979年，时任义乌县委秘书的杨守春在《浙江日报》第二版发表了《“鸡毛换糖”的拨浪鼓又响了》一文。这篇文章被盛誉为“义乌小商品市场的第一声呐喊”，第一份“为民请命书”。到了80年代初期，工商局为鸡毛换糖颁发了临时许可证。在政策的推动下，小商品市场逐渐形成规模，在90年代逐渐壮大。

“那时候，很多小摊贩就在街心广场一带摆摊。”余忆潮回忆说，后来政府建立了统一的市场，贸易商们有了更集中的地方经营小商品。从1995年起，义乌开始每年举办小商品博览会，这一年，义乌的338家参展企业汇聚了100多万名客商。到了本世纪初，义乌的小商品博览会的规模越来越大，从中国开始辐射到国外。

更大的变化是中国加入WTO后，义乌市委市政府提出了加快建设现代化的商贸名城、扩大经济的外向度的发展战略，2002年，义乌的中国小商品博览会升级为国际小商品博览会，实现市场贸易和国际接轨。在2008年的小商品国际博览会上，有来自167个国家和地区的105198名境内外专业观众参会，其中境外客商为16107人。

由于规模的不断壮大，曾经在廿三里的小商品市场也搬迁到了现在的义乌国际商贸城，以集群的规模迎接来自世界各地的客商。

在今年的两会上，作为义乌市唯一的企业家代表，新光集团董事长周晓光提交了多项提案，其中一项包括关于建立义乌国际自由贸易试验区的建议，提案中写到“建议将义乌作为国际自由贸易试验区，在国际经贸、人员往来等方面给予义乌更多特殊、优惠政策，尤其是通关、商检、金融服务、知识产权保护等方面，赋予义乌更大的涉外管理权限，推进保税仓库、保税物流园区、出口加工区等的建设。”

如果义乌能建立国际自由贸易区，那么义乌的小商品市场将会更加通畅地辐射到全世界。

义乌生长出来的品牌

在义乌“全民皆商”的氛围下，一些在上世纪90年代初完成了原始积累的贸易商，开始了品牌塑造之路，这使得他们在本世纪初内需升温的背景中脱颖而出。

在义乌国际商贸城的饰品区，大量不知名的小饰品价格低廉，它们包装简单，没有品牌，贸易商们靠批发的规模效应获得利润。而仅仅和国际商贸城一个马路之隔的街边店里，一家名为新光的饰品专卖店却鹤立鸡群，里面售卖的饰品价格从几十元到几百元不等，比起小商品市场的饰品来，新光的价格高了几十倍甚至上百倍。

周晓光很在意品牌形象，她总是强调新光饰品的原材料是最好的，设计也是非常独到的。的确，作为中国流行饰品行业的龙头，新光的小饰品不仅销往全国，还销往俄罗斯、迪拜、美国等多个国家。在2008年的金融危机下，新光的销售额同比逆势增长了15％。

周晓光曾经和义乌的所有贸易商一样，在艰苦中度过了创业的原始积累阶段。她依然清晰地记得，上世纪90年代初，她总是背着4岁的儿子去广东进货，一路辛苦颠簸，把货采购到义乌来销售。那时候，因为家里没有太多钱，使得周晓光的孩子从小便很节省，买早餐油条时总是要和老板侃价，用更便宜的价格买到。

在过去的10多年里，周晓光创办的新光，走过了一条从加工品牌到渠道品牌，再到消费品牌的转型之路。即便是在今天，大量的义乌贸易商仍然奉行过去多年积淀下来的批发模式，但是周晓光却认为当初自己选择走品牌的路是正确的。

2002年，新光与全球规模最大的仿水晶石制造商施华洛世奇公司（Swarovski&Company）签订了合作协议，成为施华洛世奇水晶珠、水钻产品及配件在中国内地的最大代理商。当时，新光经营的施华洛世奇水晶只是原料石，大量供应水晶灯制作、衣服配饰的加工等，价格并不高。

周晓光认为，要提升饰品的利润空间，必须要有自己的品牌和设计。于是新光开始在自己设计的饰品中，大量采用施华洛世奇的水晶，这些亮闪闪的饰品很快得到了市场的认可，销量增长迅速。

与义乌的饰品同行们一样，新光最初是通过批发渠道进行销售，这种模式可以尽快完成原始积累，却难以让饰品的终端知道、了解新光的品牌。为了突破发展瓶颈，在完成资本原始积累后，新光放弃了义乌饰品企业普遍采用的大批发商的分销模式，在全国甚至世界各地建立自己的分公司、销售部，由自己控制渠道。

在品牌打造与渠道的探索中，周晓光也还是个实践者，甚至交过不菲的学费。前几年新光推出过“新光精品”、“新光密友”等零售专营店品牌，却因为管理不善，对市场需求摸索不准而失败。但是这并没有影响她要走的品牌之路。她认为正是因为有了品牌，才让新光比同行们获得了更高的利润空间。

和新光一样在上世纪90年代中后期创立起来的义乌企业有浪莎、梦娜和宝纳斯等企业，它们属于袜业的领先者，凭借打造品牌，从义乌的几千家袜类企业中脱颖而出。尽管打造品牌的方式不同，这3家企业的无一例外地看到了品牌的价值，这也是摆脱义乌经济模式，企业升级的重要途径。