徐总：我从他的表情和他的语气可以判断，做顾客买手是正确的。一个已经做成功的企业，一个已经做六十年的企业，一个CEO能够用这种表情和语言表达他这种情感的时候，我觉得我们做的是正确的。

主持人：徐沛欣是在“做顾客的买手”，就是因为他做买手的战略定位，“红孩子”，这个红孩子就像是踩上了风火轮，短短4年多时间就发展成了一个年销售额20多亿的网络零售平台。全国将近有二十家分公司。一方面把供应商的产品卖给顾客，另一方面又用顾客的信息服务于供应商，整个链条，左右逢源。可是您也许想像不到，这个四年20亿的故事最初却是在一场长达10小时的饭局中谋划出来的。

2004年秋天的一个傍晚，徐沛欣和其他三个朋友约见吃饭聊聊想一起做生意。

徐总：咖啡厅里头，去的时候大家没有吃饭，分头到的，买了很多盒饭和羊肉串，边吃边聊了，称不上一顿饭。其实那次去的时候是大家把不同的想法碰到一起来判断是否做，也就是说干不干。

于是，几个人凑到了一起，而这一商量，就从晚上8点商量到了早晨6点，整整10个小时。当时徐沛欣是个投资人，涉足过影视、零售、金融许多行业，其他几个有做网络的，有做广告的，几个合伙人生活都比较富足，大家要聚在一起的原因是因为一个基于网络的商业模式。这个模式已经在他们每个人脑子里盘旋已久了。

徐总：当时非典过后整个商场人非常箫条，不敢去商场买东西，在整个中国目前现状B TO C没有起来，我们觉得我们有机会，那在整个市场上中国没有，那我们觉得这对我们来讲未来是非常大的机会。

主持人：B-C是一种网络销售模式，B代表business，就是商业企业，C代表customer是消费者，B－C，就是直接面对消费者的网络零售。而对于这样一个模式，当初几个合伙人中大都自信满满。因为大家心里一盘算，中国购物的人这么多 ，可是零售业的批发层级也太多，导致零售商没有多少可赚，如果利用网络就能够大大减少产品和消费者之间的环节，那当然是能够赚取不错的利润了。这想法听起来是不错，可是刚一出口，在座的一个做投资的朋友马上提出反对，说：这事不能干。那么这个投资人究竟闻出了哪些危险的信号呢？

徐总：私下里跟我说，老徐，这个风险极高，成的可能性不大。

徐总： 他给我们不停的泼冷水。整个BTOC市场非常非常不景气。当时卓越网正在卖给亚马逊，正在谈判的过程中，当时业界都在传。 当时的易趣也正在卖给易贝，所以大家对整个电子商务的市场非常的悲观。

其实不仅是大环境不好，零售业本身的门槛也很高。

徐总： 我跟大家说，这个事做零售永远拿不出钱来，因为永远都缺钱。

徐沛欣有过零售业的经验，他知道做零售前期因为规模小必须垫钱才能买货销售，总是吃紧的。所以他当时就预计如果要做网上零售，那这几个合伙人就必须准备好：三年不挣钱。但是即使这样，几个合伙人也要干。

徐总： 必须做成，只能成功不能。

主持人：看来这几个人是铁了心了。几个合伙人决定为自己梦想的网络零售平台命名为红孩子，并且明确了三项基本原则：首先，三年不挣钱也干，第二，要销售多种产品。化妆品、服装、保健品什么都卖。第三，做成一个网上商城。可是就在大家拿定主意开始大干一场的时候，人们却发现这几个人既没有做网络，也没有卖多种产品，而是自己开车给客户送起了奶粉。

徐总：我送的第一单货很有意思。送的一个老人家，老先生和老太太，带着他们的孙子。他从来没有以这种方式买过奶粉，所以他对这个奶粉持怀疑态度。他说你怎么保证你的奶粉是真的。我说我们的奶粉和在商场里卖的奶粉进货渠道是一样的，您放心。他说我还是不放心，你在奶粉上签上你的名字，留下你的电话，如果说出了问题，我要找你麻烦的。

解说：即使顾客如此挑剔，可红孩子每天还是马不停蹄地给客户送货，从奶粉到尿不湿只要是母亲和婴儿用得着的，他们都送。