理论+胆气

用孙陶然的话说，他一直有个梦想：在涉足媒体广告公司以及公关公司之后，能担任一次甲方。

——很快，机会到了。

1997年，四达集团的张征宇邀请他出任恒基伟业的副总裁，并作为第二大股东，以常务副总裁的身份主持公司经营。

恒基伟业的核心产品就是日后红极一时的商务通。其市场占有率一度超过70%，成为掌上电脑的代名词。孙陶然打响了他这一生除拉卡拉外最为经典的一次营销战役。他的名字和商务通一起，成为很多著名商学院的研究案例。

多年后，对于商务通案例的自我解剖，孙陶然在他的《创业的36条军规》中如此描述：我只是把营销教科书中的“4P理论”用到极致。产品、价格、渠道、促销，这些搞营销的人都知道，但当你真刀真枪在市场上干时，还需要一份胆气，以及冒险式的创新。

产品要创新。1998年12月18日，商务通全中文掌上手写电脑发布。虽然第一批产品质量不尽如人意，但它的屏幕相当于竞品的两倍；首创的“百家姓”查询法，做到了“查电话只需点一下”，竞品则至少要点三下；重金购买的手写识别技术，识别率也明显高于竞品。

价格要创新。商务通推出的时候，同类产品一直采取暴利定价法，而商务通将价格定在2000元左右。虽然这一价位与竞品大体相同，但是商务通屏幕比竞品大一倍、内存大一倍，实质上是大大降低了价格，而且2000元是一件商品能够作为低值易耗品报销的分界线。

渠道要创新。渠道创新是奠定商务通成功的基石。当时，电子记事本行业的代理商实力都非常弱，很多人几十万元的资本几乎同时代理了所有品牌，惯用的经营手法是在全国范围内进行批发，薄利多销，见利就走。

孙陶然提出要创新，他的理论是：既然代理商没实力去做全省，为什么要给全省代理权？应该就给你一个城市，但这个城市只给你一家，要求你去打广告开拓市场，把产品卖给最终消费者，不允许跨出代理区域销售。

此前的行业惯例是代销，厂商先发货，代理商60~90天后结账，这造成厂商和代理商、代理商之间很多“三角债”。商务通要求的款到发货，一开始阻力很大，业内人士认为孙陶然完全不懂行规，但是孙陶然坚信自己是对的，宁愿销售速度慢些也要坚持渠道新政。

事实证明他成功了。小区域独家代理制，解决了代理商力量不足和窜货问题；独家代理解决了代理商市场投入和渠道的活力问题。以此为基础的“款到发货”，并非无根之木。

广告要创新。商务通广告最重要的创新是“垃圾时间变现+长时段”。因为其目标用户都是忙碌人士，传统的黄金广告时间这帮人往往不在电视机前，因此孙陶然选择子夜、清晨和下午等没有广告主投放的“垃圾时段”，一方面获得了不可思议的低价，另一方面也达到了“只要你在子夜打开电视，你所扫过的台几乎都在播放商务通广告”的效果。

由于商务通产品比较新，广告若用15秒和30秒很难说清，因此商务通广告长达10分钟。陈好和李湘像念说明书一样把每个功能、每种用法一一演示，甚至还在广告之中插入了两分钟的情景剧…… 4 (责任编辑：admin)